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怎样让客户信任你?

来源:联宇网添加时间:2014-08-30 14:18:32点击数:

怎样让客户信任你?
有句话讲的是"商道即人道。"其实这句话就告诉了我们全部的生意经。
一、 不为难客户。
谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。比如他正在有事,他认为那样做会不合适或不能做等,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。
二、 替客户着想我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。
三、 尊重客户每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。
四、 信守原则一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。
比如,适当地增加某些服务和培训是可以接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。
五、 多做些销售之外的事情比如,我有客户要找教委的某领导,却找不到好的机会。如果我认识又有机会,我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时,我就会帮他搞到。甚至,他们生活中碰到的一些困难,只要我知道又能做到时,我就一定会帮助他们,这样,我与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了。这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到我。
六、 让朋友推荐你如果前面的要诀都掌握并运用自如的话,你就会赢得客户和朋友的口卑,你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸,会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界,让客户来主动找你。
七、 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾所有的工作都做完了,你与客户的合作告一段落,是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式,但事实证明这是一个巨大的错误。事实上,这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下:
如果你前面的工作尚欠火候,还不能从合作关系提升到朋友关系的话,这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话,这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了,那么我们与客户的关系也自然结束了,所以对这种不求回报的最后感谢,他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

专业形象:让客户感觉你有安全感

专业形象不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必行。
这些东西之所以重要,在于客户对你有期望。在客户心目中,他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给客户留下第一印象。
说到这,大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。 其实他们也热! 
穿衣服的原则是得体。所谓得体,就是指让客户感觉你是来干正事的,不是来度假的。你穿着正式,客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽,身穿小背心,腿着花裤衩,脚踏人字拖,谁跟你谈生意?
定记住,客户都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有多大担当,你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
专业能力:让客户认可你是个行家
这是客户对你协助其解决问题的能力的认知,包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人,会因为不同的原因去信任你。
你的经验。客户往往会通过了解你过去的经历,来判断你是否能解决他当前的问题。当然,客户更关心的是你做事情的质量,而不是数量。所以,向客户介绍你的经历时,一定要和客户当前的状况相结合,让客户窥一斑而知全豹,别动不动就说你过五关斩六将的故事,你不是祥林嫂。
你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接,但也非常有用,尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历,那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性,客户也一样会信任你。
展现专业的一个小技巧,就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子,如果你问:你们的采购业务是如何开展的?这个提问就非常笼统,客户一听就知道你不懂采购。如果你问:据我所知,影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性,你是如何控制这几个要素的?这样问,客户立马就觉得你是个内行。
共通点:让客户与你共鸣
这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关的。
这是传统销售大显身手的地方,比如,都喜欢篮球,一起打打球;都是军迷,一起聊聊军事;都是驴友,一起出去旅游等等。
对于共同点,最难之处不在于找到之后如何做,而在于如何找到。从我个人经验来看,一般有两个入手点:
第一是找到客户的兴趣点。这个不难,可以直接去问。先不考虑共通,因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如,你不喜欢音乐,也可以请客户一起去看音乐会;不喜欢旅游,也可以陪客户一起去爬山。
第二是客户的价值观,包括职业观、生活观等。这就有点难度了,很多年轻人很难和年长的人建立关系,原因往往就在于此。这需要功力,没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往,花了一周的时间研究绘画,很快就能和对方聊得热火朝天了。
我最喜欢的方式是从客户的职业观入手,找到我可以在职业方面对他有帮助的地方,这看起来很难,真正做起来却简单的要命。比如,你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以,关键是发现,一旦发现,其他就好办了。
利益:让客户感觉你很实诚
 
这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益(不一定是满足),他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人。
这里说的利益,包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力:找到客户需要的两种利益(需求);找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事,而是在整个销售过程中都要做的事。
这不是一个销售技巧的问题,而是一个销售思维的问题,也就是说,你必须时时刻刻具有双赢的思维,时时刻刻为客户着想,并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
客户不怕你考虑自己的利益,但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态,客户对你的信任感就会大大增强。比如,你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心,客户立刻就会觉得你是有诚意的人。
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