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客户不回消息?业务员如何巧妙打动客户?

客户不回消息?业务员如何巧妙打动客户?

来源:联宇网 添加日期:2019-11-06 11:17:00 点击:

在外贸中最常见的,想必很多外贸人都碰到过,发消息给客户,无论是信息还是邮件对方都不回复,发whatsapp对方也不回,不知道接下去怎么跟进。

首先我们要了解客户不回复的原因:

1、客户是否放假?
2、是否对于买家所关注的所有点进行回复?
3、是否价格没有足够吸引力?
4、是否买家已经选择了其他供应商?
5、是否是买家的下一步谈判策略?
6、是否没有突出优势或者利益点?
7、是否客户本来就只是搜集资料?

建议大家首先弄清楚了这上面几点,对这个客户的跟进情况先有个大概了解,不至于太慌张。

之后对客户做分析,任何后续的跟进都是建立在对客户的了解基础上,最终决定我们可以分多少比例时间及精力给到此客户。任何事情都是二八法则。在跟进的过程中也要掌握跟进频率,过于频繁的跟进,毫无目的地发邮件,会被客户认为是骚扰,因为这些信息对他来说没什么用,从而不愿再搭理。

具体分析方法:google,linkedin,海关数据等,掌握客户的最新动态,做好背景调查和分析。

1.  如果是规模比较大的客户,就需要列入自己平时重点跟进的客户之中,只要有公司有新的动向和价格更新等,首先就要想到这个客户,及时的去跟进他。

   同时,提供市场动态、客户采购相关品HTML广告等方面信息给客户,让客户对自己产生信任和依赖。

   想尽一切办法,联系各种可联系的渠道,送免费样品、小礼物甚至去公司拜访。还要经常更新你的产品信息,把新产品和自己的优势介绍给客户,更多时候客户就是对产品感兴趣,如果      你没有很吸引人的新产品,那就靠价格或者工厂规模、客户口碑等;

2.  如果是规模一般的客户,社交平台关注客户,浏览动态,点赞写评论,培养好感度;

3.  如果是一些没有什么质量客户,直接放弃好了,有舍才有得嘛,要不然怎么有时间管理大客户。放弃也是比较重要,不过不要让放弃变成一种习惯。

跟进策略

【360度包围客户】

在通过社交平台等建立互动,从生活上接近客户,点赞+评论产生共鸣,然后慢慢渗透,一旦跟客人做了朋友,被客人接受了,订单就水到渠成了;

【跟踪话题】

节日祝福+市场信息分享。不要push,保持互动;

【寻找突破点】

可以在社交平台上找到客户公司其它同事的联系方式,进行跟踪;

【市场动态讨论】

比如说我听我们一个客户说你们政府对该产品的进口标准出了一个新的规定,你知道吗?

在跟进的过程中,心态要调整好,选择合作是双向的,我们去分析客户,客户也在分析我们,所以做好100%的努力,如果最终也没有成交,也能坦然放弃,把更多精力放在管理其他大客户身上。但是不要让放弃成为一种习惯。很多有价值潜在大客户并不是我们用技巧去跟进就能够做生意的,我们分析客户,客户也会分析我们,相互的匹配度很重要!

让客户记住你

让客户记住自己和产品是一个循序渐进的持久战过程。下面分享一些让客户记住你的办法,大家平时可以用起来。

【感情】

1.  快乐分享

外出旅游相片

假期中带有中国风俗特色的相片

客户来厂访问一起拍的相片

2.工厂认证报告或者实拍图片

这三个主题可以展开很多次联系客户的理由了。

【利益】

我待客户如初恋,但是毕竟我们不是真正的恋人,所以,得加入一些能给客户创造利益的因素来诱惑对方。

1.  新产品推荐

2.  老产品推荐

3.  生产过程中到车间拍一些细节图片,然后告诉客户,这是热销产品

4.  邮件追加

产品推广邮件发出后如果没有反馈,隔一个星期就追加一封邮件问客户是否收到,对推荐的产品是否感兴趣。

需要提醒的是:

第一,每封邮件中发的图片中,总有一张PS有我的头像。第二,推荐产品的时候用的是自己做的产品资料,而不是工厂现有的。

【互动】

(1)公司集体活动的相片
(2)公司动态(展会,促销活动,有什么大工程的签订仪式,等等)
(3)留意客户的网站,如果有新东西,就以此联系客户,告诉客户自己对那个新东西的看法。找不到客户的网站就直接问客户要网站。
(4)客户度假回来后,问客户有没有假期中的相片分享。
(5)报价或者邮件发出一个星期后如果没有收到已读回执或者回复,就追加一封邮件:你是否收到XX号的邮件?
(6)明知对方国家的假期,却发邮件或者在线问客户:X号是不是你们的XX节日?
(7)就某个问题,征求客户的建议。(我之前为了改善阿里后台的产品图片,PS了几种版本问客户哪个看起来比较顺眼,有40%的客户回复给了他们的看法)
(8)直接问客户最近是否有报价需求。

上面的三种主题,变换标题间隔着使用,让客户明明知道你的邮件有推广因素,都忍不住打开来看看。客户是否回复你不重要,重要的是客户记住你和你是做什么的,那么有需要的时候自然会找你!

收拾了心情之后,得继续面对现实。过去的是我们无法改变的,但是我们可以做好现在,让以后的结果比现在好!做好现在需要不断的学习别人的长处和经验,从中得到启发然后结合实际,提升自己。


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